Міф — люди завжди діють раціонально
Більшість покупок містить емоційну або ситуативну складову, навіть коли людина пізніше пояснює рішення логічними аргументами
Реклама має швидко показати проблему, бажаний результат і причину діяти зараз, а докази повинні підтримувати цю першу реакцію
- Емоція
- Знайома проблема
- Вигода
- Соціальний доказ
- Проста дія
Міф — ціна вирішує все
Найнижча ціна стає головним аргументом, коли бренд не пояснив відмінність, результат і цінність сервісу
Покупці також платять за довіру, швидкість, комфорт, гарантію, статус і менший ризик помилки
- Довіра
- Результат
- Швидкість
- Комфорт
- Зниження ризику
Міф — покупцю потрібно максимум інформації
Люди не завжди читають сторінку до кінця й можуть залишити її, якщо основна пропозиція захована серед деталей
Покажіть найважливіше у правильній послідовності — для кого продукт, що він дає, чому можна довіряти та як зробити наступний крок
- Чіткий заголовок
- Одна головна вигода
- Докази
- Відповіді на сумніви
- Помітний CTA
Міф — більше варіантів означає більше продажів
Надмірний вибір підвищує когнітивне навантаження, через що люди відкладають рішення або залишають сторінку
Допоможіть обрати через категорії, рекомендований варіант, порівняння або короткий підбір під задачу клієнта
- Зрозумілі категорії
- Рекомендований вибір
- Порівняння
- Підбір
- Менше кроків
Короткі відповіді
Чи потрібно приховувати технічні характеристики+
Ні, але головна цінність має бути зрозумілою раніше, а деталі можна подати нижче або в окремому блоці
Як зрозуміти, що вибір занадто великий+
Перевірте виходи зі сторінки, використання фільтрів, час до покупки та запитання клієнтів перед замовленням
Що тестувати в рекламі+
Окремо тестуйте проблему, бажаний результат, доказ, офер і формат, не змішуючи всі повідомлення в одному креативі