Не путайте заявку и клиента
CPL показывает стоимость одного обращения, а CAC — сколько реклама и продажи стоили до фактической оплаты
Если из десяти заявок покупает один человек, клиент стоит примерно в десять раз дороже лида без учета работы менеджера
От чего зависит цена
На результат влияют география, конкуренция, чек, длина цикла решения, репутация, кейсы, креативы, страница и навыки продаж
В B2B и дорогих услугах обращение обычно стоит дороже, но один контракт может приносить доход на протяжении многих месяцев
- Страна и город
- Уровень конкуренции
- Средний чек
- Конверсия менеджера
- Повторные платежи
- Процент маржи
Рассчитайте допустимый CAC
Определите средний доход с клиента, прямые расходы, маржу и желаемый срок окупаемости, а затем рассчитайте максимальную сумму, которую можно инвестировать в продажу
Для абонентской услуги учитывайте удержание — более дорогой клиент может быть выгоднее, если остается надолго
Как снизить стоимость без потери качества
Улучшайте офер, показывайте релевантные кейсы, прогревайте аудиторию полезным контентом и сокращайте время ответа после заявки
Оптимизируйте рекламу по подтвержденным клиентам, а не по самым дешевым формам, иначе алгоритм приведет больше некачественных контактов
Краткие ответы
Нормально ли платить 100 долларов за клиента+
Да, если прибыль и долгосрочная ценность клиента существенно превышают эту сумму
Какую конверсию заявки в продажу брать в план+
Используйте собственные данные CRM, а для нового направления закладывайте консервативный сценарий и обновляйте его после теста
Что важнее — CPL или CAC+
Для бизнеса важнее CAC и прибыль, а CPL помогает диагностировать отдельный этап воронки