Не плутайте заявку та клієнта
CPL показує вартість одного звернення, а CAC — скільки реклама й продажі коштували до фактичної оплати
Якщо з десяти заявок купує одна людина, клієнт коштує приблизно в десять разів дорожче за лід без урахування роботи менеджера
Від чого залежить ціна
На результат впливають географія, конкуренція, чек, довжина циклу рішення, репутація, кейси, креативи, сторінка й навички продажу
У B2B та дорогих послугах звернення зазвичай коштує більше, але один контракт може приносити дохід протягом багатьох місяців
- Країна й місто
- Рівень конкуренції
- Середній чек
- Конверсія менеджера
- Повторні платежі
- Відсоток маржі
Рахуйте допустимий CAC
Визначте середній дохід із клієнта, прямі витрати, маржу й бажаний строк окупності, а потім розрахуйте максимальну суму, яку можна інвестувати у продаж
Для абонентської послуги враховуйте утримання — дорожчий клієнт може бути вигіднішим, якщо залишається надовго
Як зменшити вартість без втрати якості
Покращуйте офер, показуйте релевантні кейси, прогрівайте аудиторію корисним контентом і скорочуйте час відповіді після заявки
Оптимізуйте рекламу за підтвердженими клієнтами, а не за найдешевшими формами, інакше алгоритм приведе більше неякісних контактів
Короткі відповіді
Чи нормально платити 100 доларів за клієнта+
Так, якщо прибуток і довгострокова цінність клієнта суттєво перевищують цю суму
Яку конверсію заявки у продаж брати в план+
Використовуйте власні дані CRM, а для нового напряму закладайте консервативний сценарій і оновлюйте його після тесту
Що важливіше — CPL чи CAC+
Для бізнесу важливіший CAC і прибуток, а CPL допомагає діагностувати окремий етап воронки